Demand Generation – Far muovere gli utenti verso di sé

La Demand Generation è un processo di digital strategy divenuto fondamentale negli ultimi tempi, che consente di creare interesse nei confronti di prodotti di un’azienda al fine di trasformare tutti i lead generati in clienti effettivi.

Lavorando quindi nell’ottica di migliorare la propria demand generation, ci sono diverse strategie per semplificare e ottimizzare la catena che inizia con l’acquisizione di contatti fino a portarli all’acquisto del servizio o prodotto che andiamo a fornire.

I passaggi fondamentali della Demand Generation

Tenendo in considerazione che questo processo va guardato principalmente in un’ottica di digital marketing, questi sono i pilastri principali che formano il cosiddetto funnel la cui fine è la vendita del prodotto:

Lead generation

Qui le attività di digital marketing vengono messe in atto per reclutare i contatti e prendere le loro informazioni che poi vengono ordinati in un database e categorizzati a discrezione dell’azienda con lo scopo di continuare le comunicazioni.

Lead Management

Una volta acquisiti lead di qualità questi vanno effettivamente accompagnati nel processo che porterà loro a usufruire del prodotto. Nella parte centrale del “funnel di vendita” diventa necessario per il team addetto alla vendita far comprendere al potenziale cliente tutti i benefici a cui andrà incontro nel caso dovesse, in seguito, acquistare il prodotto a cui ha già mostrato un interesse.

Sales demand

In questa ultima e importante fase di conversione i venditori andranno realmente a trattare con chi è altamente interessato al prodotto e portarlo in maniera definitiva all’acquista aumentando così i tassi di chiusura e i ricavati. Ed è proprio qui che tiriamo le somme della nostra tattica di demand generation.Ogni processo di digital marketing ha le sue peculiarità, ma lo scopo è sempre lo stesso: fornire informazioni utili, generare fiducia ai prospect d’interesse nei vari passaggi della digital strategy, offrendo anche loro qualcosa, come una prova prodotto o promozioni tramite le campagne di funneling via e-mail, e alla fine convertirli efficacemente in compratori soddisfatti e, perché no, invogliati al riacquisto del prodotto.

I vantaggi di un efficace digital marketing

Va da sé che, applicando il paradigma alla nostra strategy di demand generation in maniera costante e coerente, i benefici (a lungo, medio e breve termine – a volte) sono diversi:

• Interfacciarsi a nuove opportunità di vendita
• Avere più contatti e informazioni
• Testare e mettere in atto attività di marketing automatico al fine di velocizzare i processi

Il più importante tra questi è però il rapporto inbound

Come l’inbound favorisce la consapevolezza dell’acquisto

Durante il processo di customer journey le prime due fasi che lo costituiscono sono attrarre prospect verso il proprio mercato, attraverso le attività di digital marketing, per poi generare in loro interesse proponendo la soluzione a un problema con il prodotto o servizio.Con il metodo inbound si va per l’appunto a favorire tutto questo processo portando all’attenzione del pubblico il prodotto e generando in loro un vero interesse. Ma qual è al giorno d’oggi il primo strumento con cui i potenziali clienti iniziano il loro percorso alla ricerca di soluzioni a un determinato problema?Ovviamente il primo approccio è quello della ricerca online, è proprio per questo che bisogna rendersi altamente visibili sui motori di ricerca e i social media. Un punto di partenza da cui iniziare è probabilmente (ma non sempre si tratta della soluzione ideale) un sito web dell’azienda su cui un potenziale cliente può interfacciarsi e, sfruttando la metodologia inbound, far sì che il sito della nostra attività comunichi in maniera chiara il messaggio che intendiamo veicolare al visitatore e abbia pagine dedicate su cui andrà reindirizzato ogni tipologia di utente. Se un prospect ha mostrato interesse, allora con l’inbound si andrà ad indirizzare specifiche informazioni e comunicazioni utili sull’argomento senza essere invasivi.La navigazione deve essere fluida e intuitiva, dando l’opportunità agli utenti di muoversi agevolmente lungo tutto il loro percorso, e mettendo insieme tutti i canali di comunicazione digitale dell’azienda in modo da attirare traffico dall’esterno e mantenere alto l’interesse, generando informazioni e promuovendo la propria offerta.

Quali sono le diverse possibilità di digital marketing in questo campo?

Se vogliamo far sì che la demand generation richiami i risultati da noi sperati (o studiati), un’attenzione specifica dev’esser data al nostro modo di fare marketing. Tra i target più importanti da perseguire, sicuramente abbiamo:

• Creare contenuti di qualità attraverso un blog per un tuo prodotto o servizio
• Promuovere il tuo prodotto su altre piattaforme
• Fare ricerca su argomenti pertinenti e parole chiave che possano incrementare il tuo traffico
• Mettere a disposizione contenuti gratuiti o pacchetti personalizzati da far arrivare ai contatti raccolti facendo acquisire fiducia nei confronti dell’azienda

Attraverso l’inbound e la navigazione sul sito web dell’azienda si riescono a fornire, a seconda delle preferenze, dei diversi gradi di interessi e dalla loro intenzione di acquisto, offerte a possibili compratori di qualità e già selezionati per avere un’alta probabilità di concludere il processo e far aumentare le vendite.

Finalizzazione del processo e incremento vendite

Se i primi due passaggi dell’inbound hanno come obbiettivo quello di attirare interessi e attenzioni su quello che vogliamo promuovere acquisendo sempre più contatti, quelli successivi avranno come obbiettivo quello di convertire i contatti che avranno maturato un’intenzione di acquisto in vendite.L’obbiettivo finale nel fare demand generation, quindi, è sempre quello di avere un cliente soddisfatto, generando un percorso che vada incontro alle sue abitudini e richieste, in modo da creare vantaggio per lui e per l’azienda che vede incrementato il proprio fatturato.