I costi nascosti degli sconti nelle vendite B2B: qual e’ la verità

Nell'arena competitiva delle vendite B2B, le aziende spesso adottano varie strategie per attrarre e mantenere i clienti. Una tattica comune è quella di offrire sconti. Tuttavia, questo approccio potrebbe non essere così vantaggioso come sembra. Esploriamo gli impatti nascosti degli sconti e perché potrebbero danneggiare il tuo processo di vendita.

Riduzione della percezione del valore

Quando gli sconti diventano una parte regolare della tua strategia di vendita, c'è il rischio che i clienti inizino a percepire le tue offerte come “meno valide”. Se qualcosa è spesso disponibile a un prezzo ridotto, i clienti potrebbero iniziare a dubitare del suo valore e se dovrebbero mai pagare il prezzo pieno. Questo può finire per svalutare la reputazione del tuo brand ed erodere la fiducia.

Una corsa al ribasso

Gli sconti possono inavvertitamente scatenare una guerra dei prezzi tra i concorrenti, che può essere difficile da sostenere a lungo termine. Questa corsa al ribasso non solo assottiglia i margini di profitto, ma sposta anche l'attenzione dal valore al prezzo. Di conseguenza, i vantaggi unici e i fattori di differenziazione del tuo prodotto o servizio possono essere messi in ombra da una battaglia continua su chi può offrire il prezzo più basso.

Impatto sulle relazioni con i clienti

Il ricorso massiccio agli sconti può influire anche sulla natura delle relazioni con i clienti. Invece di costruire un rapporto basato sul valore e sul servizio, la relazione può diventare transazionale, dove l'attenzione si concentra sulla contrattazione piuttosto che sulla soluzione di autentiche sfide commerciali. Ciò può compromettere le relazioni a lungo termine e la fedeltà, in quanto i clienti possono facilmente passare a un concorrente che offre un'offerta migliore.

Sostenibilità finanziaria

Gli sconti possono anche avere un impatto sulla salute finanziaria dell'azienda. Sconti frequenti richiedono una gestione attenta per garantire che non compromettano la redditività. Inoltre, se i clienti si abituano ad aspettarsi sconti regolari, possono ritardare gli acquisti o negoziare più duramente, il che può interrompere il flusso di cassa e le proiezioni dei ricavi.

Gli sconti sono spesso visti come un male necessario nella gestione delle vendite, ma sono pericolosamente ingannevoli. Sebbene sembrino essere una leva efficace per raggiungere gli obiettivi di vendita, i dati suggeriscono che possono essere più dannosi che benefici.

Ecco un approfondimento sul vero impatto degli sconti sulla crescita della tua azienda e su cosa puoi fare per evitare le loro insidie.

L'illusione della necessità nelle vendite

Molti team di vendita sostengono che senza sconti è impossibile raggiungere le quote. Tuttavia, questa mentalità può portare a una dipendenza che danneggia la salute dell'azienda a lungo termine. Considera queste statistiche sorprendenti:

• Il 77% dei professionisti delle vendite ritiene che gli sconti siano fondamentali per chiudere le trattative.
• Una parte significativa è propensa a offrire sconti consistenti, pari o superiori al 25%.
• Il 32,1% dei team di vendita offre sconti alla prima chiamata.

Questo approccio non solo diminuisce il valore percepito dell'offerta, ma crea anche un pericoloso precedente che può essere difficilmente reversibile.

Il costo reale degli sconti

I dati rivelano una tendenza preoccupante: i clienti che ricevono sconti sono spesso meno redditizi e più propensi a cambiare fornitore. In particolare:

• I tassi di conversione dei clienti che hanno ricevuto uno sconto sono stati inferiori di circa il 5% rispetto a quelli che non lo hanno ricevuto.
• I ricavi delle transazioni scontate sono inferiori del 10-30% rispetto a quelli delle transazioni a prezzo pieno.
• I clienti che hanno ricevuto sconti del 20% o più mostrano un tasso di abbandono doppio rispetto agli altri clienti.

Questi risultati evidenziano che i clienti conquistati prevalentemente attraverso gli sconti possono essere meno impegnati e più transitori, erodendo la qualità della tua base clienti.

Una svolta strategica per evitare gli sconti

Per contrastare gli impatti negativi degli sconti, considera queste strategie immediate e a lungo termine:

A breve termine: Ridurre immediatamente l'entità degli sconti di almeno il 50%. Anche se all'inizio può incontrare resistenza da parte dei team di vendita, spesso si ottiene il mantenimento dei tassi di chiusura delle trattative e un aumento significativo dei ricavi.

A lungo termine: implementare una strategia di sconto più disciplinata con regole chiare

1. Discrezione negli sconti: Mantenere gli sconti selettivi e discreti per preservare il loro valore percepito.
2. Approccio segmentato: Adattare gli sconti a specifici segmenti di clientela per garantire l'allineamento con le esigenze dei clienti e gli obiettivi di redditività.
3. Offerte temporizzate: Usare gli sconti in modo strategico per accelerare il ciclo di vendita durante i periodi critici piuttosto che come offerta standard.

Conclusione

L'abbandono della scontistica abituale richiede un cambiamento di mentalità, passando dal considerare gli sconti come facilitatori delle vendite a considerarli come strumenti strategici da usare con parsimonia ed efficacia. Modificando le pratiche di sconto, non solo si protegge il valore del marchio, ma si garantisce anche una crescita aziendale più sana e sostenibile.

È ora di trasformare il team di vendita da esecutori di ordini a venditori strategici che sfruttano il vero valore delle tue offerte.

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